Change Management im Vertrieb – So bringen Sie erfolgreich neue Methoden in Ihr Team

Wann haben Sie zuletzt eine Neuerung in Ihrem Vertriebsteam durchgeführt?

Märkte, Produkte, Dienstleistungen und das gesamte Unternehmen ändern sich stetig. Doch im Vertrieb wird häufig immer genauso vorgegangen, wie in der Vergangenheit auch. Methoden haben sich etabliert und funktionieren irgendwie – zumindest kommt es immer wieder zu Abschlüssen. Hier gilt häufig die Feststellung:

„Die verkaufen trotz Vertrieb“
(André Fritsch)

In vielen Unternehmen könnte mehr erzielt werden. Vertriebsmitarbeiter werden auf Schulungen und zu Weiterbildungen geschickt, um Neues zu lernen. Beispielsweise soll die Visual Selling^® Methode eingeführt werden, doch die neuen Verhaltensmuster kommen nicht in der Praxis an. In Folge dessen kommt es zu Umstrukturierungen, Entlassungen und Neueinstellungen. Und doch ändert sich nichts.

Hierfür kann es mehrere Gründe geben:

1. Die Veränderungsbereitschaft der Mitarbeiter ist nicht gegeben. Alte Verhaltensmuster abzulegen und vor allem neue zu etablieren dauert ca. 21 bis 66 Tage (Fritsch, 2018). In der Anwendung benötigt es zunächst mehr Zeit als das gewohnte Vorgehen. Die Komfortzone muss verlassen werden, weshalb im stressigen Businessalltag lieber Altbewährtes genutzt wird.
2. Der Vertriebsleiter lässt die Veränderung nicht zu. Vielleicht steht er selbst nicht hinter der neuen Methode. Vielleicht hat er sie selbst nicht erlernt und ist daher nicht fähig, sie vorzuleben. Vielleicht ist aber auch das gesamte Vertriebsteam nicht richtig organisiert.

Häufig resultiert hierbei der erste Grund aus dem zweiten. Die Führungskraft muss die Veränderung zulassen und sein Team darin unterstützen, die Nachhaltigkeit des Trainings sicherstellen. Sie muss „nachsteuern, gemeinsam auswerten, feinzeichnen, erinnern, reflektieren.“ (Fritsch, 2018) Hierfür ist es notwendig, dass der Vertriebsleiter selbst die neue Methode kennt und umsetzen kann.

Wo stehen Sie im Team?

Als Führungskraft müssen Sie Ihr Team führen können. Im Team selbst hat ebenfalls jeder seinen bestimmten Platz. Und auch, wenn Sie New Work bzw. neues Arbeiten leben, sind diese Grundmuster vorhanden und äußerst wichtig.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Ein Wolfsrudel will auf Jagd gehen. Bevor es das tut, wird heiß diskutiert, wer welche Aufgabe übernimmt und welches Tier gefangen werden soll. Wann wird dieses Wolfsrudel Essen haben?

Damit das nicht passiert, hat ein normales Wolfsrudel eine klare Aufgabenverteilung. Wissen Sie, wie es aufgebaut ist?

Wolfsrudel sind feste Familienverbände. Es besteht aus einem monogam lebenden Elternpaar, das jedes Jahr einen Wurf Welpen zur Welt bringt. Die Jährlinge und Zweijährigen, die noch nicht geschlechtsreif sind, helfen bei der Aufzucht. Sie verlassen das Rudel ungefähr im 3. Lebensjahr, sobald sie auf der Suche nach eigenen Partnern sind. (NABU)

Alpha-, Beta- und Omega-Wölfe kommen nur bei in Gefangenschaft lebenden Wolfsrudeln vor. Sie können nicht abwandern und müssen deshalb eine Rangordnung herstellen. Hierbei sind die Alpha-Wölfe Leitrüde und Leitfähe. Sie geben die Marschrichtung vor und sind verantwortlich für die Sicherheit des Rudels. Beta-Wölfe stehen im Rang nach den Alpha-Wölfen. Darüber hinaus gibt es die untergeordneten Wölfe, die für die Aufzucht der Welpen mitverantwortlich sind. Zu guter Letzt ist häufig wenigstens ein Omega-Wolf im Rudel vorhanden. Er ist der Sündenbock des Rudels und häufig Zielscheibe für Aggressionsabbau. (NABU) (CHWOLF, 2018)

Sie und Ihr Vertriebsteam können sich mit solch einem Wolfsrudel vergleichen. Sie sollten Ihre Führungsposition innehaben und damit die Alpha-Rolle übernehmen. Dabei geht es – wie in einem gesunden Wolfsrudel auch – nicht um Größe und Stärke. Sie überzeugen durch Erfahrung, Ruhe und Überlegenheit, Souveränität. (CHWOLF, 2018) (Burger, 2014)

Ganz junge Mitarbeiter befinden sich eher in der Mitte des Teams und werden von den anderen erfahrenen Vertriebsmitarbeitern betreut und „überlebensfähig“ gemacht. Und dann haben Sie sicher noch ein paar Mitarbeiter, die erfahrender sind und somit auch häufig eine stellvertretende Führungsposition einnehmen.

Wenn Ihr Team so aufgestellt ist, sind Sie wahrscheinlich eine gut funktionierende und zusammenarbeitende Vertriebsmannschaft. Damit steht der Einführung neuer Methoden, z.B. der Visual Selling^® Methode, nichts mehr im Wege.

Veränderung beginnt bei der Führungskraft

Gerade, weil Sie die Alpha-Rolle haben, müssen Sie die Richtung vorgeben und somit neue Methoden selbst kennen, nutzen und vorleben können. Ein Trainer hat die Aufgabe, „Ansätze, Inhalte, Ideen, Methoden, Philosophien so zu vermitteln, dass die Teilnehmer den Mehrwert darin sehen können. Es ist seine Aufgabe, Experimentierfreudigkeit zu wecken, ein Wissensfundament zu stabilisieren, Transferleistung zu kreieren, die Eigenmotivation hochzutreiben und das Können so zu formen, dass die Teilnehmer die Fähigkeit und Lust haben, loszulegen.“ (Fritsch, 2018)

Sie sorgen im Anschluss für die Nachhaltigkeit des Trainings bei Ihren Mitarbeitern, indem Sie sie dabei coachen, selbst die Methode anzuwenden. Das geht nur, wenn Sie souverän reagieren und auch standhalten können, wenn Mitglieder Ihres Teams bestimmte Vorgehen nicht gut findet und in den Widerstand gehen.

Um das zu ermöglichen, beginnt gute Veränderungsarbeit immer bei der Führungskraft. André Fritsch (Fritsch Akademie) arbeitet aus diesem Grund immer zunächst mit Ihnen. Er empfiehlt, qualitativ hochwertige Trainings zu buchen, die Ihnen selbst AHA-Momente schaffen. „Wenn die Nachhaltigkeit gesichert ist, haben sich viele Zusatz- oder Wiederholungstrainings von alleine erübrigt. Denn Wissen ist noch lange nicht Können.“ (Fritsch, 2018)

Welche Erfahrungen haben Sie bei der Einführung neuer Methoden in das Vertriebsteam gemacht?

Works Cited

Burger, P. (2014). Rangordnung im Rudel. Abgerufen am Februar 2019 von www.wolf-workshop.de: http://www.wolf-workshop.de/der-wolf/rangordnung-im-rudel.html

CHWOLF. (2018). Sozialstruktur und Verhalten im Rudel. Abgerufen am Februar 2019 von CHWOLF.ORG: https://chwolf.org/woelfe-kennenlernen/biologie-ethologie/sozialstruktur-und-rudel

Fritsch, A. (2. August 2018). Nein, ich beginne nicht mit dem Team, ich beginne mit der Führungskraft!Abgerufen am Februar 2019 von Visual Selling: https:/legacy.visualselling.de/blog/general/die-grenzen-eines-workshops/

NABU. (kein Datum). Rudel = Familie. Abgerufen am Februar 2019 von NABU: https://www.nabu.de/tiere-und-pflanzen/saeugetiere/wolf/wissen/18742.html