Change Management im Vertrieb – So bringen Sie erfolgreich neue Methoden in Ihr Team

Mar 01, 2019

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Wann haben Sie zuletzt eine Neuerung in Ihrem Vertriebsteam durchgeführt?

Inhaltsverzeichnis

Märkte, Produkte, Dienstleistungen und das gesamte Unternehmen ändern sich stetig. Doch im Vertrieb wird häufig immer genauso vorgegangen, wie in der Vergangenheit auch. Methoden haben sich etabliert und funktionieren irgendwie – zumindest kommt es immer wieder zu Abschlüssen. Hier gilt häufig die Feststellung:

„Die verkaufen trotz Vertrieb“
(André Fritsch)

In vielen Unternehmen könnte mehr erzielt werden. Vertriebsmitarbeiter werden auf Schulungen und zu Weiterbildungen geschickt, um Neues zu lernen. Beispielsweise soll die Visual Selling® Methode eingeführt werden, doch die neuen Verhaltensmuster kommen nicht in der Praxis an. In Folge dessen kommt es zu Umstrukturierungen, Entlassungen und Neueinstellungen. Und doch ändert sich nichts.

Hierfür kann es mehrere Gründe geben:

  1. Die Veränderungsbereitschaft der Mitarbeiter ist nicht gegeben. Alte Verhaltensmuster abzulegen und vor allem neue zu etablieren dauert ca. 21 bis 66 Tage (Fritsch, 2018). In der Anwendung benötigt es zunächst mehr Zeit als das gewohnte Vorgehen. Die Komfortzone muss verlassen werden, weshalb im stressigen Businessalltag lieber Altbewährtes genutzt wird.
  2. Der Vertriebsleiter lässt die Veränderung nicht zu. Vielleicht steht er selbst nicht hinter der neuen Methode. Vielleicht hat er sie selbst nicht erlernt und ist daher nicht fähig, sie vorzuleben. Vielleicht ist aber auch das gesamte Vertriebsteam nicht richtig organisiert.

Häufig resultiert hierbei der erste Grund aus dem zweiten. Die Führungskraft muss die Veränderung zulassen und sein Team darin unterstützen, die Nachhaltigkeit des Trainings sicherstellen. Sie muss "nachsteuern, gemeinsam auswerten, feinzeichnen, erinnern, reflektieren." (Fritsch, 2018) Hierfür ist es notwendig, dass der Vertriebsleiter selbst die neue Methode kennt und umsetzen kann.

Wo stehen Sie im Team?

Als Führungskraft müssen Sie Ihr Team führen können. Im Team selbst hat ebenfalls jeder seinen bestimmten Platz. Und auch, wenn Sie New Work bzw. neues Arbeiten leben, sind diese Grundmuster vorhanden und äußerst wichtig.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Ein Wolfsrudel will auf Jagd gehen. Bevor es das tut, wird heiß diskutiert, wer welche Aufgabe übernimmt und welches Tier gefangen werden soll. Wann wird dieses Wolfsrudel Essen haben?

Damit das nicht passiert, hat ein normales Wolfsrudel eine klare Aufgabenverteilung. Wissen Sie, wie es aufgebaut ist?

Wolfsrudel sind feste Familienverbände. Es besteht aus einem monogam lebenden Elternpaar, das jedes Jahr einen Wurf Welpen zur Welt bringt. Die Jährlinge und Zweijährigen, die noch nicht geschlechtsreif sind, helfen bei der Aufzucht. Sie verlassen das Rudel ungefähr im 3. Lebensjahr, sobald sie auf der Suche nach eigenen Partnern sind. (NABU)

Alpha-, Beta- und Omega-Wölfe kommen nur bei in Gefangenschaft lebenden Wolfsrudeln vor. Sie können nicht abwandern und müssen deshalb eine Rangordnung herstellen. Hierbei sind die Alpha-Wölfe Leitrüde und Leitfähe. Sie geben die Marschrichtung vor und sind verantwortlich für die Sicherheit des Rudels. Beta-Wölfe stehen im Rang nach den Alpha-Wölfen. Darüber hinaus gibt es die untergeordneten Wölfe, die für die Aufzucht der Welpen mitverantwortlich sind. Zu guter Letzt ist häufig wenigstens ein Omega-Wolf im Rudel vorhanden. Er ist der Sündenbock des Rudels und häufig Zielscheibe für Aggressionsabbau. (NABU) (CHWOLF, 2018)

Sie und Ihr Vertriebsteam können sich mit solch einem Wolfsrudel vergleichen. Sie sollten Ihre Führungsposition innehaben und damit die Alpha-Rolle übernehmen. Dabei geht es – wie in einem gesunden Wolfsrudel auch – nicht um Größe und Stärke. Sie überzeugen durch Erfahrung, Ruhe und Überlegenheit, Souveränität. (CHWOLF, 2018) (Burger, 2014)

Ganz junge Mitarbeiter befinden sich eher in der Mitte des Teams und werden von den anderen erfahrenen Vertriebsmitarbeitern betreut und „überlebensfähig“ gemacht. Und dann haben Sie sicher noch ein paar Mitarbeiter, die erfahrender sind und somit auch häufig eine stellvertretende Führungsposition einnehmen.

Wenn Ihr Team so aufgestellt ist, sind Sie wahrscheinlich eine gut funktionierende und zusammenarbeitende Vertriebsmannschaft. Damit steht der Einführung neuer Methoden, z.B. der Visual Selling® Methode, nichts mehr im Wege.

Veränderung beginnt bei der Führungskraft

Gerade, weil Sie die Alpha-Rolle haben, müssen Sie die Richtung vorgeben und somit neue Methoden selbst kennen, nutzen und vorleben können. Ein Trainer hat die Aufgabe, „Ansätze, Inhalte, Ideen, Methoden, Philosophien so zu vermitteln, dass die Teilnehmer den Mehrwert darin sehen können. Es ist seine Aufgabe, Experimentierfreudigkeit zu wecken, ein Wissensfundament zu stabilisieren, Transferleistung zu kreieren, die Eigenmotivation hochzutreiben und das Können so zu formen, dass die Teilnehmer die Fähigkeit und Lust haben, loszulegen.“ (Fritsch, 2018)

Sie sorgen im Anschluss für die Nachhaltigkeit des Trainings bei Ihren Mitarbeitern, indem Sie sie dabei coachen, selbst die Methode anzuwenden. Das geht nur, wenn Sie souverän reagieren und auch standhalten können, wenn Mitglieder Ihres Teams bestimmte Vorgehen nicht gut findet und in den Widerstand gehen.

Um das zu ermöglichen, beginnt gute Veränderungsarbeit immer bei der Führungskraft. André Fritsch (Fritsch Akademie) arbeitet aus diesem Grund immer zunächst mit Ihnen. Er empfiehlt, qualitativ hochwertige Trainings zu buchen, die Ihnen selbst AHA-Momente schaffen. „Wenn die Nachhaltigkeit gesichert ist, haben sich viele Zusatz- oder Wiederholungstrainings von alleine erübrigt. Denn Wissen ist noch lange nicht Können.“ (Fritsch, 2018)

Welche Erfahrungen haben Sie bei der Einführung neuer Methoden in das Vertriebsteam gemacht?


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Change Management in Sales - How to successfully bring new methods into your team

When did you last carry out an innovation in your sales team?

Contents

Markets, products, services and the entire company are constantly changing. But in sales, the approach is often the same as in the past. Methods have established themselves and somehow work - at least, there are always deals to be made. This is often the case:

"They sell despite sales"
(André Fritsch)

More could be achieved in many companies. Sales employees are sent to training courses and further education to learn new things. For example, the Visual Selling® method is to be introduced, but the new patterns of behaviour do not arrive in practice. As a result, restructuring, layoffs and new hires occur. And yet nothing changes.

There can be several reasons for this:

The willingness of the employees to change is not given. It takes about 21 to 66 days to discard old behaviour patterns and above all to establish new ones (Fritsch, 2018). In application, it initially takes more time than the usual procedure. The comfort zone has to be left behind, which is why in the stressful everyday business life, tried and tested methods are preferred.

The sales manager does not allow the change. Perhaps he himself does not support the new method. Maybe he has not learned it himself and is therefore not able to live it. Or perhaps the entire sales team is not properly organized.

Often the first reason results from the second. The manager must allow the change and support his team in ensuring the sustainability of the training. He must "readjust, evaluate together, fine tune, remember, reflect." (Fritsch, 2018) For this, it is necessary that the sales manager himself knows the new method and can implement it.

Where do you stand in the team?

As a manager you must be able to lead your team. In the team itself, everyone also has his or her place. And even if you are living new work or new work, these basic patterns are present and extremely important.

Imagine the following: A pack of wolves wants to go hunting. Before it does so, there is a heated discussion about who will do what and which animal should be caught. When will this wolf pack have food?

To prevent this from happening, a normal wolf pack has a clear distribution of tasks. Do you know how it is structured?

Wolf packs are strong family groups. It consists of a monogamous couple of parents who give birth to a litter of puppies every year. The yearlings and two-year-olds, who are not yet sexually mature, help to raise them. They leave the pack about the age of 3 years, as soon as they are looking for their own partners. NABU.

Alpha, beta and omega wolves only occur in captive wolf packs. They cannot migrate and must therefore establish a hierarchy. Here the alpha wolves are guides and guides. They give the direction of march and are responsible for the safety of the pack. Beta wolves are in the rank after the alpha wolves. In addition, there are the subordinate wolves, who are jointly responsible for the upbringing of the puppies. Last but not least there is often at least one Omega wolf in the pack. He is the scapegoat of the pack and often the target for reducing aggression. (NABU) (CHWOLF, 2018)

You and your sales team can compare yourself to such a pack of wolves. You should be in your leadership position and take on the alpha role. As in a healthy wolf pack, it is not about size and strength. You convince through experience, calmness and superiority, sovereignty. (CHWOLF, 2018) (Burger, 2014)

Very young employees tend to be in the middle of the team and are supervised and "made viable" by the other experienced sales staff. And then you will certainly have a few employees who are more experienced and therefore often take on a deputy management position.

If your team is set up in this way, you are probably a well-functioning and cooperating sales team. This means that nothing stands in the way of introducing new methods, e.g. the Visual Selling® method.

Change begins with the manager

Precisely because you have the alpha role, you must be able to set the direction and thus know, use and exemplify new methods yourself. A trainer has the task of "conveying approaches, contents, ideas, methods, philosophies in such a way that the participants can see the added value in them. It is his task to awaken a willingness to experiment, to stabilize a foundation of knowledge, to create transfer performance, to boost self-motivation and to shape the skills so that the participants have the ability and desire to get started". (Fritsch, 2018)

Afterwards you ensure the sustainability of the training for your employees by coaching them to apply the method themselves. This is only possible if you are able to react confidently and withstand when members of your team do not like certain procedures and go into resistance.

To make this possible, good change work always starts with the manager. For this reason, André Fritsch (Fritsch Akademie) always works with you first. He recommends that you book high quality trainings that create aha-moments for yourself. "If sustainability is ensured, many additional or repetitive trainings will have become unnecessary by themselves. Because knowledge is far from being skill." (Fritsch, 2018)

What experiences have you had in introducing new methods to the sales team?

Works Cited

Burger, P. (2014). Rangordnung im Rudel. Abgerufen am Februar 2019 von www.wolf-workshop.de: http://www.wolf-workshop.de/der-wolf/rangordnung-im-rudel.html

CHWOLF. (2018). Sozialstruktur und Verhalten im Rudel. Abgerufen am Februar 2019 von CHWOLF.ORG: https://chwolf.org/woelfe-kennenlernen/biologie-ethologie/sozialstruktur-und-rudel

Fritsch, A. (2. August 2018). Nein, ich beginne nicht mit dem Team, ich beginne mit der Führungskraft!Abgerufen am Februar 2019 von Visual Selling: <Link einfügen>

NABU. (kein Datum). Rudel = Familie. Abgerufen am Februar 2019 von NABU: https://www.nabu.de/tiere-und-pflanzen/saeugetiere/wolf/wissen/18742.html

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