Die Toolbox für den B2B-Vertrieb – Der Werkzeugkasten für Vertriebsexperten

Mar 29, 2019

englisch version below 

Zwei Freunde, Herr Langbeil und Herr Sonnabend, treffen sich nach vielen Jahren wieder. Damals gingen sie noch gemeinsam zur Schule. Mittlerweile haben sie studiert bzw. eine Ausbildung abgeschlossen und sind zu Experten in ihrem Fach geworden.

Beide sind sehr erfreut über das Wiedersehen. Sie wollen gleich wissen, was jetzt jeder macht, wie es ihnen geht und vor allem, wie es beruflich läuft. So erzählen sie sich ihre Abenteuer und über das, was ihren Beruf so besonders macht.

Inhaltsverzeichnis

Professionalität im Beruf

Herr Langbeil ist Handwerker. Wenn er zu seinem Kunden geht, sagt er, darf eines nicht fehlen: Sein Werkzeugkasten. In diesem befinden sich alle Utensilien, die er für den Einsatz gebrauchen könnte. So hat er jederzeit genau das Werkzeug griffbereit, was in der jeweiligen Situation gerade benötigt wird. Das lässt ihn professionell und schnell seine Arbeit erledigen und sein Kunde ist glücklich.

Herr Sonnabend ist Vertriebsexperte. Er spricht mit Kunden aus dem Geschäftsumfeld. Seine Tätigkeit wird sehr komplex, denn Herr Sonnabend hat mehrere Personen, mit denen er sprechen muss, wenn er etwas verkaufen möchte. Diese sind professionell und haben klare Richtlinien, die bei Entscheidungen berücksichtigt werden müssen. Für diese Gespräche nutzt Herr Sonnabend sein Wissen, das er aus dem Studium und seinen Erfahrungen gewonnen hat. Einen Werkzeugkasten, wie ihn Herr Langbeil hat, steht ihm nicht zur Verfügung.

„Es wäre toll, solch eine Toolbox auch für sein Geschäftsfeld zu haben“, sagt Herr Sonnabend. Und so sinnieren die beiden, weshalb es sinnvoll wäre und wie so ein Werk aussehen müsste.

Toolbox für den B2B-Vertrieb: Selling Cycle nach Günter Hofbauer 

Fehlende Fachpublikationen für den B2B-Vertrieb

Herr Sonnabend erklärt: „Häufig habe ich Momente, in denen ich gerne etwas anders machen würde. Doch ich weiß nicht, welche Möglichkeiten es gibt.“ Viele Bücher hat er sich bereits gekauft und ausgeliehen, sogar zu Themen wie Marketing oder Strategie, um dort beschriebene Methoden in den Vertrieb zu übertragen. Doch diese zusammenzusuchen ist sehr mühsam. Wenn er sie gerade braucht, hat er sie nicht parat.

Zudem muss er feststellen, dass viele Methoden erst einmal gut klingen. Jedoch sind sie bei genauer Betrachtung nicht wissenschaftlich fundiert und nur im B2C-Umfeld sinnvoll. Häufig werden Methoden beschrieben, die ein einzelner Vertriebsexperte für sich etabliert hat, die jedoch nicht im Allgemeinen genauso realisiert werden können. Diese Bücher dienen eher dazu, die Dienstleistung des Autors zu verkaufen, eignen sich jedoch nicht zum Nachmachen.

‚Wenn es doch nur ein Sammelwerk von bewährten und wissenschaftlich fundierten Methoden und Modellen im B2B-Vertrieb gäbe‘, denkt sich Herr Sonnabend. Dann könnte er individuell für jeden Kunden und jede Situation in der Planung das genau passende Vorgehen vorbereiten. „Denn niemand möchte mehr ein Patentrezept kaufen, das entweder zu viel anbietet oder bei dem benötigte Funktionen oder Dienstleistungen fehlen“, erklärt er seinem Freund. Als professioneller Vertriebsexperte muss Herr Sonnabend daher auf eine ganzheitliche und strategische Betrachtung des Kunden achten.

Lösung: Die Toolbox für den B2B-Vertrieb

So ins Gespräch vertieft, fällt den Beiden plötzlich eine Ankündigung einer Publikation auf. „Toolbox für den B2B-Vertrieb“, lesen sie. Sofort ist ihre Aufmerksamkeit geweckt. Herr Sonnabend klickt auf die Anzeige. Gespannt liest er, was dazu steht. Er hofft, dass es genau das ist, was er sucht.

Im Vorwort liest er: „Verkaufen im Unternehmensumfeld ist eine hochkomplexe Aufgabe, die neben Produkt-Know-how auch kommunikative und beratende Fähigkeiten verlangt. Vertriebler, die in diesem Bereich tätig sind, verfügen häufig über eine akademische Ausbildung, viel Erfahrung und jede Menge Branchenwissen. Diesen Personen, aber auch allen Interessierten, wollen wir mit diesem Buch eine echte Hilfestellung bieten.“ Und weiter unten: „Mittels der Toolbox soll der interessierte Vertriebler Zugang zu hilfreichen Werkzeugen erhalten, die ihn dabei unterstützen, erfolgreich zu sein und gleichzeitig gute Kundenbeziehungen zu pflegen.“

‚Das ist genau für mich gemacht!‘, denkt Herr Sonnabend. „Damit habe ich dann auch einen professionellen Werkzeugkasten, so wie du“, sagt er zu seinem Freund. Und dann liest erfreut weiter, dass es sogar zu jeder Methode Visualisierungen gibt, die diese erläutern. „Super, damit kann ich noch schneller nachschlagen und mich perfekt auf meine Kundentermine vorbereiten.“

Sofort bestellt er das Buch. Er kann es kaum erwarten, bis es endlich verfügbar ist und in seinem Briefkasten liegt. Dann plaudern die zwei Freunde weiter und genießen den restlichen Abend.

B2B-Toolbox für den Vertrieb - das visuelle Nachschlagewerk

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Translation by William Boletta, Ph. D.

The B2B Toolbox: For Sales Experts

Two friends, Mr. Jones and Mr. Smith see each other again after many years. The used to go to school together. But now they a have finished their schooling and education and have become experts in their field.

They are both quite excited about seeing each other again. And they are eager to catch up. What are you doing these days? How are things going? And what about your career? They share with each other about their adventures and what is so special about their job.

Contents

Professionalism at work

Mr. Jones is an electrician. He says that when he visits his customers there is one thing that he absolutely has to have: His toolbox. It contains all the tools he needs to do his job. He always can find just the right tool for any situation. That way, he can get the job done right away and work like a professional.

Mr. Smith is a sales expert. He talks to customers in a business environment. His work is very complex, because Mr. Smith needs to speak with several people if he wants to sell something. Both of these men are professionals, and they have clear guidelines that they need to follow when they make decisions. When he carries on these conversations, Mr. Smith uses the knowledge he has acquired from his studies and from his experience. He doesn’t have a ready-made toolbox like the one Mr. Jones has.

“Wow! I would really like to have a toolbox like yours,” he tells Mr. Jones. And so the two talk about what a good idea that would be and what kind of tools it would have.

Toolbox for B2B sales: Selling Cycle according to Günter Hofbauer

Lack of specialized publications for B2B sales

Mr. Smith says: “Sometimes I feel that I would like to do things a different way. But I’m just not sure where to turn.” He has already bought a ton of books and consulted them. He has even read up on marketing and strategy in the hope that he might possibly use some of those approaches in his sales work. But fitting all this together is quite a job. And just when he needs to know something, he draws a blank.

He also has come to see that some approaches sound good at first, but on closer inspection they don’t hold water and really make sense only in a B2C setting. You will often come across sales experts who have found just the right approach that works for them, but it won’t necessarily work for everybody else. Books like these are meant to help authors sell their own services, but they are not necessarily right for other people.

Mr. Smith is puzzled and wonders why somebody hasn’t put together all the tried and tested methods for B2B that are based on research and models. Then he could tailor his approach individually for every customer and have just the right plan for any situation. Mr. Smith explains to his friend: “Nobody is interesting in a quick fix either, one that offers too much to deal with or too little to get the work done and deliver services.” As a professional sales expert, Mr. Smith feels that he needs to focus on developing an integrated and strategic view of his customers.

Solution: The B2B Sales Toolbox

These two friends have been so immersed in their conversation that they missed the announcement of a forthcoming publication: The “B2B Sales Toolbox.” But now their interest is perked up right away. Mr. Smith clicks on the ad because he is eager to read about this. He hopes that it will be exactly what he is looking for.

He starts off by reading the Preface: “Selling in a business setting is a highly complex task. It requires not only knowledge about products, but also skill in how to communicate and offer advice. Salespeople working in this field often have an academic background as well as experience and knowledge of the field. We want to offer these individuals, along with anyone else interested, a solid foothold.” And then later: “Our Toolbox is designed to furnish salespeople will helpful tools that will enable them to succeed and at the same time maintain good customer relations.”

“This is just the thing for me,” Mr. Smith thinks. He tells his friend: “Now I will have a professional toolbox just like you do.” Then he continues reading and is delighted to find out that there are visualizations to explain all the approaches. “That’s great. So now I can look things up faster and be ready to meet with my customers.”

He orders the book right away (German only). He can hardly wait until it is delivered. Then the two friends go on chatting and enjoy the rest of their evening together.

B2B toolbox for sales - the visual reference book

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