Wie Visual Selling® Strategie, Vertrieb und Marketing bei terzo® voranbringt – Teil 1: Das ist terzo®

Jun 12, 2020

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Schnell eine Visualisierung und dann läuft das Geschäft? terzo® hat sich von Anfang an gegen die schnelle Lösung und für eine langfristige Beziehung zu Visual Selling® entschieden und ist erfolgreich damit. Warum das so ist, erfahren Sie in der 3-teiligen Blogreihe, die heute startet.

Inhaltsverzeichnis

Die Wichtigkeit der ganzheitlichen Betrachtungsweise wurde mittlerweile in vielen Bereichen erkannt. Ob im Gesundheitsbereich, in der Bildung oder auch in der Politik – erst die Sicht auf das Gesamte ermöglicht wirklich sinnvolle und nachhaltige Lösungen. Genauso ist es auch im Business.

Aus diesem Grund bietet Visual Selling® seit 2019 die Rahmenverträge an, durch die eine langfristige Beziehung möglich wird und Aufwände reduziert werden können. terzo® ergriff sofort diese Chance. Warum sie darauf eingingen und welche Erfahrung sie bereits damit gemacht haben, lesen Sie in den nächsten 3 Blogartikeln.

Dieser Beitrag ist Teil der Blogserie

„Wie Visual Selling® Strategie, Vertrieb und Marketing bei terzo® voranbringt“

Weitere Artikel (mit Erscheinungsdatum):

Das ist terzo®

terzo® definiert die Anpassung und Wahrnehmung von Hörgeräten neu. Dabei steht nicht der Verkauf von Hörgeräten im Vordergrund. Stattdessen werden Hörgeräteakustiker zum Berater auf dem Weg zum besseren Hörerleben im Alltag und im Beruf. Sie unterstützen mit ihrem Know-How und der audiologischen Dienstleistung. Die individuellen Hörwünsche und der individuelle Hörbedarf der Kunden rücken in den Fokus der Beratung, wodurch sie zum Partner auf Augenhöhe werden und aktiv am Hörerfolg mitarbeiten.

Besonders wichtig hierbei ist die Selbstbestimmtheit der Menschen. Unter Anleitung eines ausgebildeten terzo-Beraters ermitteln Betroffene daher selbst ihre Hörleistung. Die darauf aufbauende terzo®Gehörtherapie ermöglicht es anschließend, den Nutzen der Hörgeräte in vollem Umfang zu erleben, und das schon vor dem eigentlichen Kauf.

Hierfür trainiert terzo® die natürlichen Fähigkeiten, die gebraucht werden, um in Situationen mit mehreren Personen und/ oder mit Hintergrundgeräuschen Gesprochenes verstehen zu können. Die Hörgeräte helfen wieder mehr zu hören, das Training unterstützt, sich wieder auf das Wesentliche konzentrieren zu können und Unwichtiges auszublenden.

Die Folge: Größere Zufriedenheit mit der Leistung der Hörgeräte und mehr Selbstvertrauen im Umgang mit anspruchsvollen Hörsituationen.

Wie alles begann

2006 wurde das terzo-Institut für angewandte Gehörforschung gegründet. Seitdem setzt es sich für die Aufklärung über das menschliche Gehör ein und zeigt Wege für ein besseres und bewussteres Hören auf. Im Fokus steht dabei die ganzheitliche Hörgeräteanpassung. Bei vielen anderen Anbietern wird ein Hörtest durchgeführt und anschließend entsprechende Hörgeräte ausgewählt. Der individuelle Mensch mit seinen ganz eigenen Bedürfnissen und Anforderungen, die sich aus seinem Alltag ergeben, blieb dabei recht unberücksichtigt.

terzo® wollte dies ändern und betrachtet deshalb das Gehör in seiner Gesamtheit, bestehend aus Ohr und Gehirn. Dafür hat das terzo-Institut in mehrjähriger Zusammenarbeit mit einem interdisziplinären Team, bestehend aus Neurobiologen, (Neuro-)Psychologen, HNO-Medizinern, Logopäden und Akustikern, intensive Gehörforschung betrieben. Aus den Erkenntnissen wurde deutlich, dass eine Hörgeräteanpassung alleine nicht ausreicht, um ein auf Dauer zufriedenstellendes Ergebnis in der Hörverbesserung zu erzielen.

Es wurde ersichtlich, dass das Gehirn beim Hören die wesentliche Rolle spielt. Durch einen Hörfilter trennt es wichtige von unwichtigen Tönen, sodass nur ein geringer Teil der eintreffenden Geräusche bewusst wahrgenommen wird. Dadurch wird das Verstehen erst möglich. Tritt eine Hörminderung ein, verliert dieser Filter nach und nach seine Funktion. (Mehr Informationen zum Hörfilter siehe Kasten.)

Doch das Team konnte auch feststellen, dass der Hörfilter trainiert werden kann und so seine Leistungsfähigkeit wiedererlangen kann. Aus diesem Grund wurde die terzo®Gehörtherapie entwickelt. Sie unterstützt durch geeignete Hörübungen die Verbesserung des Hörvermögens und verhilft den Betroffenen, wieder zu verstehen.

Das heutige terzo-Institut kümmert sich um die stetige Weiterentwicklung der terzo®Gehörtherapie. Ein immerwährender Austausch mit führenden Universitätskliniken, allen voran der Charité in Berlin und das Universitätsklinikum Jena, bildet dafür die Basis. Durch diese Kooperationen ist die Therapie stets auf dem neuesten Stand und kann immer mehr Menschen innerhalb von nur 14 Tagen Intensivtraining zu einem wesentlich besseren Hörerlebnis verhelfen. Gleichzeitig wird der Nutzen für schwerhörige Menschen von objektiver Stelle evaluiert.

Auch Tinnitus-Patienten kann nun mit der terzo®Gehörtherapie geholfen werden. Speziell hierfür wurde 2019 in Berlin das erste tinnitus care eröffnet, was sich ausschließlich mit den Bedürfnissen und Belangen Betroffener beschäftigt. Ihnen können damit beste Hilfe und eine erfolgreiche und ganzheitliche Therapie geboten werden.

Nutzen bundesweit zur Verfügung stellen

Um diese Qualität Menschen in ganz Deutschland anbieten zu können, wurde ein entsprechendes Lizenzmodell entwickelt. Interessierte Hörakustiker können sich damit lizenzieren lassen und so ihren Kunden ebenfalls die terzo®Gehörtherapie anbieten. Für terzo-Lizenznehmer stellt dabei das Institut die erste Anlaufstelle für audiologische Fragen dar.

Abgerundet wird das Gesamtkonzept durch den einheitlichen Markenauftritt der terzo®Gehörtherapie in relevanten Märkten und in den Zielgruppen. Hierfür sorgt das terzo-Marketing. Es entwickelt und koordiniert sämtliche Marketingaktivitäten von Marktbeobachtung bis hin zur Erstellung von Werbematerialien. Zudem stellt es den terzo-Zentren Erkenntnisse und Produkte zur Verfügung.

Genau hierfür sollte 2018 der Markenauftritt erneuert werden. Er sollte frischer werden, eine neue Zielgruppe ansprechen und sich deutlich von der Konkurrenz abheben. Es sollte sofort sichtbar werden, dass hier etwas anders ist. Zudem sollte der neue Auftritt den Fortschritt in der Hörtherapie verdeutlichen.

Dass diese Ziele am besten über den visuellen Kanal erreicht werden können, wurde den Verantwortlichen schnell bewusst. So sollten Visualisierungen zur Erklärung des Prozesses und der Zusammenhänge von Hören und Verstehen genutzt werden. Sie können komplexe Themen leicht und verständlich darstellen und so die Zielgruppe in der Ansprache und der Beratung einfacher erreichen.

Hierfür wurde die Unterstützung durch Visual Selling® angefordert. Wie es schließlich zur Zusammenarbeit kam und welche Ziele damit erreicht werden konnten, erfahren Sie in den nächsten Beiträgen.

Hörfilter

Unser Gehirn besitzt die Fähigkeit, Informationen zu sortieren und zu filtern. Die dafür zuständige Gehirnregion ist der Thalamus. Er ist die Sammelstelle für alle Sinneseindrücke (außer dem Geruchsinn) und wird auch als „das Tor zum Bewusstsein“ bezeichnet, da hier Informationen verteilt und gefiltert werden. Auch Hörinformationen werden gefiltert. Nicht alles, was die Ohren weiterleiten, kommt auch zu 100% in der bewussten Hörverarbeitung an. Tatsächlich werden 70% der Hörinformationen ausgefiltert und nur 30 % erreichen die bewusste Hörverarbeitung. (Haerkötter, 2001, S. 9) In der Fachliteratur werden Hörfilter als Funktionssysteme beschrieben, die gewohnte oder nicht notwendige Töne unterdrücken und ablenken, bevor sie in die Wahrnehmung kommen können. (Hesse & Schaaf, 2012) Das ermöglicht uns das selektive Hören, was besonders wichtig ist, wenn wir uns in geräuschvollen Umgebungen befinden. Mit einem intakten Hörfilter können problemlos Unterhaltungen geführt werden, auch wenn es rundherum sehr belebt zugeht. Und diese Funktion schützt auch vor zu viel akustischem Input und somit vor einer Reizüberflutung.

Liegt eine Hörminderung vor, geht diese Fähigkeit verloren. Der Filter arbeitet nicht mehr richtig und Betroffene haben primär Probleme mit dem Verstehen in geräuschvoller Umgebung.

Über terzo:

„Übung macht den Meister“ – nach dieser Devise lässt sich nicht nur ein Instrument erlernen, sondern auch das Gehör trainieren. Die systematische terzo®Gehörtherapie bietet die Möglichkeit, die Hörfähigkeit Betroffener durch die Kombination aus Gehörtraining und Hörgeräten zu optimieren. Erstmalig angewandt im Jahr 2006, haben mittlerweile über 30.000 Menschen die terzo®Gehörtherapie genutzt. Sie können sich in einem der deutschlandweit vertretenen terzo-Zentren beraten und für ihre Behandlung aus einem Angebot herstellerübergreifender Hörgeräte aller Leistungsklassen wählen.

Ansprechpartner:

terzo-Institut
Sandra Sieboldt
Bernhardstr. 19
96515 Sonneberg
[email protected]

Visual Selling GbR
Dipl.-Ing. Miriam Hamel
Marbacher Gasse 3
99084 Erfurt
[email protected]

Works Cited

Haerkötter, C. (2001). Kognitive Verhaltenstherapie bei chronischem Tinnitus: Evaluation neuer Ansätze. Eine Studie zu potentiellen Therapieeffekten verbesserter Edukation und apparativer Versorgung mit therapeutischen Rauschgeneratoren. Dissertation zur Erlangung des akademischen Grades Doktor der Sozialwissenschaften in der Fakultät für Sozial- und Verhaltenswissenschaften, Eberhard-Karls-Universität, Tübingen.

Hesse, G., & Schaaf, H. (2012). Manual der Hörtherapie (Bd. 1). Stuttgart: Georg Thieme-Verlag KG.


 

Translation by William Boletta, Ph. D.

How Visual Selling® promotes strategy, sales and marketing at terzo® - Part 1: This is terzo®

A quick visualization and then the business will be up and running? From the beginning, terzo® decided against a quick solution and went for a long-term relationship with Visual Selling® - and they have been successful ever since. You will find out why in this three-part blog series that starts today.

Content

Lately, the importance of a holistic approach has been acknowledged in many fields. Whether in health, education, or politics, only a view of the whole can provide really meaningful and long-lasting solutions. In business, exactly the same holds true.

For this reason, since 2019 Visual Selling® has been offering master agreements that facilitate long-term relationships and reduce expenses. terzo® leapt at the opportunity. In the following three blog posts, you will read about why they went for this and what their experience has been.

This post is an Installment in the blog series

„How Visual Selling® promotes strategy, sales, and marketing at terzo®

More articles (with release date):

This is terzo®

terzo® has forged a new path in the customization and perception of hearing aids. Their main focus is not on the sale of hearing aids. Instead, hearing care professionals have become consultants who show the way to a better hearing experience in everyday life and at work. They offer support with their expertise and by providing audiological services. the individual hearing needs and wants of customers become the primary focus of consultations, thus creating a person-to-person partnership that actively contributes to the improvement of hearing.

Of particular importance here is the self-determination of individuals. Under the watchful eye of a trained terzo consultant, people can decide for themselves whether their ability to hear is satisfactory. The terzo® Hearing Therapy based on this makes it possible to fully experience the benefits of their hearing aids, even before they actually buy them.

To do this, terzo® trains the natural skills needed to understand what is spoken in situations involving several people and/or with background noise. Their hearing aids help you hear more once again, and their training helps you to concentrate on the essentials and to block out what is not important.

The result: Greater satisfaction with hearing aid performance as well as increased self-confidence when dealing with demanding hearing situations.

How it all began

In 2006, the terzo Institute for Applied Hearing Research was founded. Since then, it has been committed to spreading knowledge about the human ear and has shown the way to better and more conscious hearing. Their focus is on holistic hearing aid fitting. Many other vendors perform a hearing test and then select appropriate hearing aids. People’s individual needs and requirements in everyday life were not taken into account.

terzo® wanted to change this and thus started to regard hearing as a whole that involved both the ear and the brain. To accomplish this, the terzo Institute carried out intensive hearing research in collaboration with an interdisciplinary team consisting of neurobiologists, (neuro-) psychologists, ENT specialists, speech therapists, and acousticians. It became clear from their findings that a hearing aid fitting alone would not be sufficient to achieve a permanently satisfactory result in hearing improvement.

It also became apparent that the brain plays a key role in hearing. A hearing filter separates important sounds from unimportant ones so that only a small part of incoming noise is consciously perceived. This makes understanding possible. If there is hearing loss, this filter gradually loses its function. (For more information on the auditory filters see the box.)

However, the team also found that this hearing filter could be trained and might thus recover its efficiency. For this reason, terzo® Hearing Therapy was developed. Using targeted hearing exercises, this therapy can improve hearing ability and thus help people to understand what others are saying.

Today the terzo Institute is occupied with the continuous development of terzo® Hearing Therapy. The foundation for this is the ongoing exchange of information with leading university hospitals, especially the Charité in Berlin and the Jena University Hospital. These collaborations help to keep the therapy up to date at all times and can assist more and more people in having a much better hearing experience with only two weeks of intensive training. At the same, the benefits for people with hearing loss are evaluated by objective sources.

And now terzo® Hearing Therapy can also help tinnitus patients. In 2019 a tinnitus care clinic was opened in Berlin exclusively to meet the needs and address the concerns of people suffering from tinnitus. Now they can have access to the best level care using holistic therapy.

Available throughout Germany

In order to be able to offer this service to people all over Germany, a licensing model was developed. Health care professionals can now be licensed and thus provide terzo® Hearing Therapy to their clients. If terzo license holders have questions about audiological matters, they can direct them to the Institute.

The overall concept is rounded off by the uniform brand identity of terzo® Hearing Therapy in relevant markets and in target groups. This is ensured by terzo through marketing. It develops and coordinates all marketing activities, ranging from market research to the development of advertising materials. It also provides terzo centers with information and products.

This is exactly why the 2018 brand identity needed to be revised. It needed to be fresh and appeal to a new audience as well as stand out clearly from the competition. It needed to be immediately apparent that something was different. In addition, the new brand identity needed to make clear that progress in hearing therapy had been made.

The people in charge quickly became aware that the best medium for communicating this would be visual. Thus, visualizations to explain the process and the relationships between hearing and understanding should be used. Visualization can present complex topics in an easy and understandable way and thus more easily be able to reach target groups for advice and consulting.

Visual Selling® was asked to take on this support role. The next few posts will show how this collaboration came about and then which goals were achieved as a result.

Auditory filters

Our brain has the ability to sort out and filter information. The area of the brain that controls this is the thalamus. It is the collection point for all sensations (except for the sense of smell) and is also referred to as “the gateway to consciousness” since information is distributed and filtered here. Auditory information is also filtered. Not everything that the ears transmit is of 100% interest for conscious auditory processing. In fact, 70% of auditory information is filtered out and only 30% of it is subject to conscious auditory processing (Haerkoetter, 2001, p. 9). In the specialist literature, hearing filters are described as functional systems that suppress and divert familiar or unnecessary sounds before they can be perceived (Hesse & Schaaf, 2012). This allows us to hear selectively, which is especially important when we are in noisy environments. With an intact hearing filter, conversations can be carried on with no problem, even if all around there is much activity. And this feature also offers protection when there is too much acoustic input and thus prevents sensory overload.

If there is hearing loss, this ability is lost. The filter no longer works properly and people have major problems understanding things in a noisy environment.

About terzo:

“Practice makes perfect”, they say. This holds true if you are learning to play a musical instrument, but it also works to train your hearing. Systematic terzo® Hearing Therapy can help to improve hearing ability with an ideal combination of hearing training and hearing aids. terzo® Hearing Therapy was first introduced in 2006, and today more than 30,000 people have made use of it. You can get advice at one of the terzo centers throughout Germany and choose from a range of hearing aids made by several companies.

Contact information:

terzo-Institut
Sandra Sieboldt
Bernhardstr. 19
96515 Sonneberg
[email protected]

Visual Selling GbR
Dipl.-Ing. Miriam Hamel
Marbacher Gasse 3
99084 Erfurt
[email protected]

Works Cited

Haerkötter, C. (2001). Kognitive Verhaltenstherapie bei chronischem Tinnitus: Evaluation neuer Ansätze. Eine Studie zu potentiellen Therapieeffekten verbesserter Edukation und apparativer Versorgung mit therapeutischen Rauschgeneratoren. Dissertation zur Erlangung des akademischen Grades Doktor der Sozialwissenschaften in der Fakultät für Sozial- und Verhaltenswissenschaften, Eberhard-Karls-Universität, Tübingen.

Hesse, G., & Schaaf, H. (2012). Manual der Hörtherapie (Bd. 1). Stuttgart: Georg Thieme-Verlag KG.

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