Wie Visual Selling® Strategie, Vertrieb und Marketing bei terzo® voranbringt – Teil 2: terzo® und Visual Selling® finden zusammen

Jun 19, 2020

englisch version below

terzo® revolutioniert die Hörgeräteanpassung mit großem Erfolg. Für das Marketing wurde daher etwas Frisches benötigt, weshalb auf eine langfristige Beziehung mit Visual Selling® gesetzt wurde. Welchen Vorteil das bietet, erfahren Sie in der 3-teiligen Blogreihe.

Inhaltsverzeichnis

Bereits seit 2006 widmet sich terzo® der fortschrittlichen Hörgeräteanpassung, bei der das Gehör und das Hörvermögen ganzheitlich betrachtet werden. Es geht nicht allein um das Hören, sondern insbesondere um das Verstehen. Denn das macht erst Gespräche möglich.

Aus diesem Grund wurde in einer interdisziplinären Zusammenarbeit die terzo®Gehörtherapie entwickelt. Wie dies geschah, können Sie im ersten Teil dieser Blogserie nachlesen. Heute erfahren Sie, welches Ziel terzo® verfolgte und wie es in diesem Rahmen zur Zusammenarbeit mit Visual Selling® kam.

Dieser Beitrag ist Teil der Blogserie

„Wie Visual Selling® Strategie, Vertrieb und Marketing bei terzo® voranbringt“

Weitere Artikel (mit Erscheinungsdatum):

Das Ziel von terzo®

„Keine Hörgeräteanpassung ohne terzo!“

Das ist ihre Vision und damit haben die Experten ein großes Ziel vor Augen. Sie sagen, eine Hörgeräteanpassung ohne terzo ist zwar möglich, aber „unzureichend“. Schaut man sich die Erkenntnisse aus der Forschung an, kann diesem nur zugestimmt werden.

Denn mit der terzo®Gehörtherapie

  • Können wesentlich schneller und besser die individuellen Hörziele erreicht werden.
  • Ist der Hörfortschritt nicht nur messbar, sondern er kann auch spürbar miterlebt werden. Dies wird durch den strukturierten Aufbau des Trainings erreicht.
  • Werden der Nutzen und die Grenzen der Hörgerätetechnik vor dem eigentlichen Kauf bewusst erlebt. Hierdurch wird eine wesentlich höhere Akzeptanz der Geräte erreicht.
  • Wird das Hörgerät zum Mittel zum Zweck und nicht das Produkt, das vermeintlich alle Hörprobleme löst, dies aber gar nicht kann.
  • Kann die geistige Fitness gesteigert und erhalten werden. Dadurch werden weitere Folgeerscheinungen einer Hörminderung vermieden oder reduziert.
  • Wird die Hörentwöhnung nach wissenschaftlichen Maßstäben begleitet und fortwährend evaluiert.

Ziel ist es also, möglichst viele Menschen für das neue Vorgehen zu gewinnen und deren Lebensqualität zu steigern. Doch genau dies gestaltet sich bei etwas völlig Neuem sehr schwierig. Die Betroffenen müssen hinzulernen, es lässt sich in keine bekannte Schublade einordnen. Aus diesem Grund muss Marketing und Vertrieb auffallen, aufrütteln, polarisieren.

Herausforderungen in der Vermarktung

Es musste deshalb ein Weg gefunden werden, der zur terzo®Gehörtherapie passt. Genauso neu wie das Vorgehen der Hörgeräteversorung ist, genauso neu musste auch die Marketingstrategie aufgebaut werden. Denn das beste Produkt nützt nichts, wenn nicht darüber gesprochen wird oder dies nicht laut genug geschieht.

Bereit, das nötige Geld zu investieren, stand terzo® mit seiner vollkommen neuartigen Hörgeräteversorgung vor der Herausforderung, den Nutzen und das Alleinstellungsmerkmal sowohl den potentiellen Kunden als auch den möglichen Lizenznehmern zu verdeutlichen.

Das Prinzip und die Herangehensweise der terzo®Gehörtherapie sind sehr umfangreich. Für Personen, die keine Erfahrungen mit Hörgeräten und dem Bewusstsein für Hören gemacht haben, ist das Vorgehen schwer verständlich und schlecht zu greifen. Es bedeutet zunächst einen höheren Aufwand der Betroffenen, indem sie sich täglich diszipliniert den Hörübungen widmen müssen. Den Nutzen, den Sie davon haben, können sie zu Beginn nicht so leicht greifen. Ein Test ist nicht möglich, weshalb ein hohes Vertrauen benötigt wird.

terzo® versuchte vor der Zusammenarbeit mit Visual Selling®, den Hörprozess wissenschaftlich zu erläutern und so die Vorteile der Gehörtherapie gegenüber einer konventionellen Hörgeräteversorgung aufzuzeigen. Endkunden fühlten sich in der Vergangenheit jedoch von dieser Informationsflut erschlagen. Sie waren überfordert und gingen lieber den herkömmlichen Weg.

Akustiker als potenzielle Lizenznehmer fühlten sich hingegen in ihrer Berufsehre verletzt. Schließlich, so die Akustiker, habe man nicht die Lehre und Meisterprüfung abgelegt, um sich dann vorschreiben zu lassen, wie und welche Hörgeräte angepasst werden. Zudem fiel es schwer, die vielen wissenschaftlichen Informationen Menschen zu vermitteln, die deutlich davon überfordert sind.

Die persönliche Note bei beiden Zielgruppen wurde mit dem Vorgehen vernachlässigt bzw. nicht herausgearbeitet.

Komplexes frisch darstellen

terzo® suchte daher nach einem neuen Ansatz und wurde 2016 auf dem erwicon in Erfurt fündig. Dort wurde das Tagesprogramm der doch trockenen Wirtschaft auf charmanter und auf dem ersten Blick verständlicher Art visuell auf einem A5-Flyer umgesetzt. „Das hat uns überzeugt, den Versuch zu starten, unser medizinisches umfangreiches Thema visualisieren zu lassen.“, sagt Kevin Oppel (kaufmännischer Leiter bei terzo®).

Neugierig darüber, ob Visualisierungen auch wenig motivierte Adressaten ansprechen können, nahmen sie daher mit Visual Selling® Kontakt auf. Die komplexen Zusammenhänge sollten vermittelt werden und bei den Menschen zu Verhaltensveränderungen führen. Hierzu muss ein Tabuthema so aufgearbeitet werden, dass es auflockert und motiviert. Denn keiner hört schlecht oder will Hörgeräte haben. Erste Anzeichen einer Hörminderung werden daher lange übergangen.

Die Leute trotzdem darauf aufmerksam zu machen und zu verdeutlichen, dass es normal ist und zu höherer Lebensqualität führt, wenn frühzeitig etwas gegen einen Hörverlust unternommen wird, war die Aufgabe der Zusammenarbeit. Um dies zu erreichen wurde daher die Zielgruppe der Endkunden in einem Workshop mit den terzo-Lizenznehmern neu erarbeitet und in vier Segmente aufgeteilt. Hierbei unterstützte die Visual Selling®-Methode durch Klarheit und ein besseres gemeinsames Verständnis und führte so innerhalb von nur zwei Tagen zu hervorragenden Ergebnissen.

Denn bei terzo gibt es nicht mehr nur den einen Endkunden. Neben der klassischen altersbedingten Hörminderung gibt es eine stetig steigende Anzahl an jungen Menschen, welche durch veränderte Hörgewohnheiten in Freizeit und Beruf an einer Hörminderung oder einem daraus resultierenden Tinnitus erkranken. Diese neuen Gruppen wurden identifiziert, um sie später individuell besser beraten zu können.

Darüber hinaus wurde das bisherige Vorgehen durch Visual Selling® selbst getestet, um ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln. Die Erkenntnisse aus allen Teilen der Analyse und Vorbereitung wurden schließlich in die neue Methode überführt.

Bevor ein Visualisierungsstil für terzo® entwickelt wurde, wurde in mehreren Meetings und Workshops gemeinsam ein neuer Ablauf im Beratungsgespräch erarbeitet. Im Vordergrund stand hier immer wieder das Ziel, die Endkunden von der terzo®Gehörtherapie zu begeistern und dabei die Bedürfnisse jedes einzelnen Menschen zu berücksichtigen. Es musste eine gewisse Flexibilität in den Leitfaden eingearbeitet werden.

Erst, als das Grundgerüst stand, wurden dazu passende Visualisierungen erarbeitet. Dabei sollten die Bilder so einfach sein, dass sie auch live durch die Berater gezeichnet werden konnten, um der Individualität sowohl der Kunden als auch der Berater gerecht werden zu können.

„Durch die Visualisierungen haben wir nun eine Möglichkeit, das terzo-Anpassverfahren grafisch darzustellen. Unsere Botschaft ist auf dem ersten Blick zu erkennen und wird durch die Grafiken zusätzlich untermauert.“ (Kevin Oppel, kaufmännischer Leiter)

Gegenüber den klassischen Stockmaterialien polarisieren die Grafiken. Dadurch wurde terzo® bereits innerhalb der Branche zum Gesprächsthema. Auch in der Endkundenansprache wurden schnell Verbesserungen deutlich. Die Menschen fühlen sich ernst genommen und können sich in der jeweiligen Situation wiedererkennen. Denn die Visualisierungen sind emotional ansprechend und stellen das Thema Hören und Lebensqualität verständlich dar.

„Die Marke terzo® wurde durch unsere Zusammenarbeit mit Visual Selling® modernisiert.“
Kevin Oppel, kaufmännischer Leiter

Nicht nur die Abbildungen, sondern auch der Schreibstil von Visual Selling® hat der Marke einen gewünschten neuen Markenauftritt verliehen, der sowohl in den klassischen Medien als auch online (z.B. im terzo-Blog "Hörenleben") auffällt.

Wie dies erreicht werden konnte und was die Verantwortlichen besonders an der Zusammenarbeit schätzen, erfahren Sie im dritten und letzten Teil dieser Blog-Serie.

Über terzo:

„Übung macht den Meister“ – nach dieser Devise lässt sich nicht nur ein Instrument erlernen, sondern auch das Gehör trainieren. Die systematische terzo®Gehörtherapie bietet die Möglichkeit, die Hörfähigkeit Betroffener durch die Kombination aus Gehörtraining und Hörgeräten zu optimieren. Erstmalig angewandt im Jahr 2006, haben mittlerweile über 30.000 Menschen die terzo®Gehörtherapie genutzt. Sie können sich in einem der deutschlandweit vertretenen terzo-Zentren beraten und für ihre Behandlung aus einem Angebot herstellerübergreifender Hörgeräte aller Leistungsklassen wählen.

Ansprechpartner:

terzo-Institut
Sandra Sieboldt
Bernhardstr. 19
96515 Sonneberg
[email protected]

Visual Selling GbR
Dipl.-Ing. Miriam Hamel
Marbacher Gasse 3
99084 Erfurt
[email protected]


 

Translation by William Boletta, Ph. D.

How Visual Selling® promotes strategy, sales and marketing at terzo® - Part 2: Visual Selling® and terzo® come together

terzo® revolutionized  hearing aid fitting with great success. Something fresh was therefore needed for marketing, which is how a long-term relationship with Visual Selling® came into play. This three-part blog series shows what the payoff was.

Content

terzo® has been dedicated to advanced hearing aid fitting since 2006, and they have always taken a holistic view of hearing and the ability to hear. The key factor here is not simply hearing, but rather understanding. Because that is what makes conversation possible.

That is why  terzo® Hearing Therapy was developed via interdisciplinary collaboration. The first part of this blog series tells how this happened. Today you will find out what goal terzo® was pursuing and how it collaborated with Visual Selling® to achieve it.

This post is an Installment in the blog series

„How Visual Selling® promotes strategy, sales, and marketing at terzo®

More articles (with release date):

  • Part 1: This is terzo® (12.06.2020)
  • Part 2: terzo® and Visual Selling® work together (19.06.2020)
  • Part 3: ... because UNDERSTANDING is quality of life (26.06.2020)

The goal of terzo®

“No hearing aid fitting without terzo”

This is their vision and thus the experts have a major goal in mind. They say that a hearing aid fitting without terzo is possible, but “not sufficient.” If you take a look at the research, this is all too true.

This is because by using terzo® Hearing Therapy

  • Individual hearing goals can be reached faster and more efficiently.
  • Making progress with hearing is not only measurable, but it can also be felt. This can be achieved by structured training.
  • You can experience the pluses and minuses of hearing aid technology before you even buy a hearing aid. This means that you will be much more satisfied with your hearing aid later.
  • Then your hearing aid will be a means to an end and not a product that supposedly solves all hearing problems, which of course it can’t.
  • Mental fitness can be increased and stay that way. This prevents or reduces additional consequences of hearing loss.
  • The gradual loss of hearing can be scientifically measured and evaluated on a regular basis.

Therefore, the goal will be to win over as  many people as possible to this new approach and increase quality of life. But for something that is completely new, this might be quite difficult. The target group needs to be convinced, but this is something that you can’t just put a label on and file away. This is why marketing and sales need to be planned to attract attention, shake people up, and really stand out.

Marketing challenges

Therefore, a path had to be found that would fit in with terzo® Hearing Therapy. A marketing strategy also needed to be set up to work in tandem with this new approach to hearing aids. Indeed, the best product would be of no use at if it were not discussed widely.

With its completely new approach to providing hearing aids, terzo® was ready to invest the necessary money in order to make known its strong points and unique selling proposition to both potential customers and potential licensees. The idea behind the approach reflected in terzo® Hearing Therapy was all-encompassing. If people have had no previous experience with hearing aids and were unaware of the fine points of hearing, this approach would be quite difficult to understand. People would need to expend more effort and have enough discipline to devote themselves to daily hearing practice. At first, it would be difficult to see what the ultimate payoff might be. Since a test is not possible, a high level of confidence would be required.

Before working with Visual Selling®, terzo® tried to explain the hearing process scientifically and thus demonstrate the advantages of hearing therapy compared to the conventional way that hearing aids were purchased. In the past, end customers had felt defeated by this flood of information. They were overwhelmed and decided to go the conventional route.

At the same time, acoustic specialists were offended because they felt their professional credentials were under fire. In the long run, the acousticians wondered why they should cast aside their professional training and then be told how to determine which hearing aids were right and for whom. It was also difficult to convey such a large amount of scientific information to people who were clearly overwhelmed by it.

The problem was that this approach ignored or downplayed the personal touch with both groups.

Making complex things simple

terzo® was looking for a new approach and was able to find it at the 2016 erwicon conference in Erfurt. At the conference, there was a daily routine of financial presentations, but we came to the rescue with a lovely flyer that was visually understandable at the very first glance. “That did it for us, and we were convinced that we could use visualizations to make our rather complex medical subject matter understandable,” said Kevin Oppel (Commercial Manager at terzo®).

They were curious about whether it would be possible to reach an audience that was only marginally interested, so they got in touch with Visual Selling®. Complex relationships needed to be made clear so that there might ultimately be changes in the way people behaved.  And to boot, a taboo subject had to be handled in such a way that it appeared appealing and would spark interest. Nobody wants to lose their hearing or be told that they need to use a hearing aid. That’s why the first signs of hearing loss are often ignored for a long time.

Still, we would need to work together to make people aware of this and assure them that this was only normal—and that doing something about hearing loss early on would permit an improved quality of life. To do this, we decided to put on a workshop for the target group of end users and the terzo licensees, and we divided them into four groups. The clarity achieved by using the Visual Selling® method facilitated better mutual understanding and thus led to excellent results within only two days.

Of course, with terzo there is not simply one kind of customer. In addition to the usual age-related hearing loss, there is a steadily increasing number of young people who develop hearing loss or tinnitus as a result of changing listening habits during their free time and at work. These new groups were identified in order to serve them better individually at a later date.

In addition, the approach that terzo had used previously was reviewed by Visual Selling® so that we could have a better understanding of what they had been doing. What we found out in our observations and analysis was eventually transferred to the new method.

Before we designed a visualization style for terzo®, we had several meetings and workshops. In consultation with terzo®, we were able to figure out a new approach by working together. The main goal here was to spark some interest in terzo® Hearing Therapy on the part of their customers and at the same time to take the needs of each individual into account. This required us to incorporate some degree of flexibility in our suggestions.

It was only after the basic groundwork had been completed that we were able to start working on visualizations to fit the situation. The images would need be simple enough that they could be drawn on a live basis by the consultants and would also need to do justice to the individuality of both the customers and the consultants.

“With visualizations we now have a way to graphically display the terzo fitting procedure. Our main point could be seen at first glance, and the graphics added an additional foundation.” (Kevin Oppel, Commercial Manager)

Compared to standard handouts and pamphlets, these graphics really stand out. When other companies found out about this, terzo® became the talk of the industry. Conversations with customers also began to improve right away. People felt that they were being taken seriously and they were able to identify. This is because the visualizations appealed to their emotions and also showed the clear relationship between hearing and quality of life.

“By working together with Visual Selling®, our terzo® brand became more contemporary.”
Kevin Oppel, Commercial Manager

It was not only the Visual Selling® images, but also our writing style that lent the brand a new identity that stood out online as well as in traditional advertising media.

In the third and last part of this blog series, you will find out how we were able to do this and how much the people at terzo appreciated it.

About terzo:

“Practice makes perfect”, they say. This holds true if you are learning to play a musical instrument, but it also works to train your hearing. Systematic terzo® Hearing Therapy can help to improve hearing ability with an ideal combination of hearing training and hearing aids. terzo® Hearing Therapy was first introduced in 2006, and today more than 30,000 people have made use of it. You can get advice at one of the terzo centers throughout Germany and choose from a range of hearing aids made by several companies.

Contact information:

terzo-Institut
Sandra Sieboldt
Bernhardstr. 19
96515 Sonneberg
[email protected]

Visual Selling GbR
Dipl.-Ing. Miriam Hamel
Marbacher Gasse 3
99084 Erfurt
[email protected]

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