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Die Toolbox für den B2B-Vertrieb – Der Werkzeugkasten für Vertriebsexperten

Mar 29, 2019

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Zwei Freunde, Herr Langbeil und Herr Sonnabend, treffen sich nach vielen Jahren wieder. Damals gingen sie noch gemeinsam zur Schule. Mittlerweile haben sie studiert bzw. eine Ausbildung abgeschlossen und sind zu Experten in ihrem Fach geworden.

Beide sind sehr erfreut über das Wiedersehen. Sie wollen gleich wissen, was jetzt jeder macht, wie es ihnen geht und vor allem, wie es beruflich läuft. So erzählen sie sich ihre Abenteuer und über das, was ihren Beruf so besonders macht.

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Professionalität im Beruf

Herr Langbeil ist Handwerker. Wenn er zu seinem Kunden geht, sagt er, darf eines nicht fehlen: Sein Werkzeugkasten. In diesem befinden sich alle Utensilien, die er für den Einsatz gebrauchen könnte. So hat er jederzeit genau das Werkzeug...

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Change Management im Vertrieb – So bringen Sie erfolgreich neue Methoden in Ihr Team

Mar 01, 2019

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Wann haben Sie zuletzt eine Neuerung in Ihrem Vertriebsteam durchgeführt?

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Märkte, Produkte, Dienstleistungen und das gesamte Unternehmen ändern sich stetig. Doch im Vertrieb wird häufig immer genauso vorgegangen, wie in der Vergangenheit auch. Methoden haben sich etabliert und funktionieren irgendwie – zumindest kommt es immer wieder zu Abschlüssen. Hier gilt häufig die Feststellung:

„Die verkaufen trotz Vertrieb“
(André Fritsch)

In vielen Unternehmen könnte mehr erzielt werden. Vertriebsmitarbeiter werden auf Schulungen und zu Weiterbildungen geschickt, um Neues zu lernen. Beispielsweise soll die Visual Selling® Methode eingeführt werden, doch die neuen Verhaltensmuster kommen nicht in der Praxis an. In Folge dessen kommt es zu Umstrukturierungen, Entlassungen und...

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Vom Monolog zum Dialog zum Multilog

Feb 21, 2019

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Schon wieder eine Besprechung, ein Workshop, ein Meeting. Viele empfinden diese als reine Zeitverschwendung und als unproduktiv, wie bereits mehrere Studien belegen (MatchWare GmbH, 2013). Knauß (2013) beschreibt sogar, dass zu viele Meetings psychisch krank machen.

Schlechte Meetingvorbereitung

Der Grund: Häufig wird ein Meeting schlecht vorbereitet, weshalb die Teilnehmer nicht mit der richtigen und für den Erfolg notwendigen Einstellung in das Gespräch gehen. (Willmroth, 2012)

Dadurch erledigen sie häufig andere Aufgaben nebenher, führen Quergespräche oder nutzen die Zeit zum Plaudern. Monologe dominieren die Konferenzen. Es fehlen klare Ziele, ein fest abgesteckter Zeitrahmen und eine gute Protokollierung. (Kolowich, 2014) (Knauß, 2013) Das führt zu Stress, der...

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Von Slow Motion zu Flow Motion – Unternehmen bewegen

Feb 15, 2019

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„Ach, wie die Zeit vergeht!“

Schon sind wieder 10 Jahre vorüber. Die Neuerung, die vor dieser Zeit beschlossen wurde, ist mittlerweile alt – aber immer noch nicht realisiert. Gerade in großen Unternehmen werden Veränderungen häufig nicht oder nur über einen sehr langen Zeitraum umgesetzt. Die Prozesse erfolgen im Slow Motion und werden nach jahrzehntelanger Realisierungsphase groß gefeiert.

Doch woran liegen diese schwerfälligen Bewegungen? Meist lässt sich diese Frage nicht einfach beantworten, denn viele Gründe können hier verantwortlich sein. Sei es die Nichtbereitschaft der Mitarbeiter, sich zu verändern und Neues zu tun. Seien es die Missverständnisse und Uneinigkeiten, die immer neue Besprechungen verlangen. Seien es falsche Priorisierungen und Entscheidungen, die ein Vorankommen verhindern.

In einem Visual Selling® Workshop können Sie gleich mehrere...

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Neues Flipchart-Design für die Fritsch Akademie – eine Kundenmeinung

Sep 06, 2018

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Ob neue Strategie, kompletter Change Management-Prozess oder ein neues Flipchart-Design - Mit Visual Selling® wird es einfach

Dies erlebten im Februar 2018 André und Daniela Fritsch, Geschäftsführer der Fritsch Akademie GmbH. Sie sind spezialisiert auf Veränderungsprozesse im Unternehmen und die Mitnahme jedes einzelnen Mitarbeiters.

Gleichzeitig ist ihnen bewusst, dass auch sie sich ändern möchten, um ihrem Markt und ihren Kunden gerecht zu werden. So änderte sich über die letzten Jahre das gesamte Konzept. Deutlich wurde nun: Das Flipchart-Design passt nicht mehr.

Es muss etwas Neues her, das zur Arbeitsweise passt. Es muss etwas Neues her, das zu dem Corporate Design passt. Es muss etwas Neues her, das zu den Lehrinhalten passt.

Gemeinsam mit uns und der Visual Selling®-Methode arbeiteten sie daher ihr neues Flipchart-Design aus. Es ist frisch und es macht Spaß. Auch Kunden sind begeistert davon und...

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Nein, ich beginne nicht mit dem Team, ich beginne mit der Führungskraft!

Aug 02, 2018

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Dieser Satz hat mir schon ein paar, wenn auch wenige, Aufträge vermiest. Und das ist auch gut so! Denn wussten Sie, dass eine Verhaltensänderung ca. 21 bis 66 Tage Übung am Stück benötigt um zu einer neuen Gewohnheit zu werden? Die tatsächliche Dauer hängt dabei von der Komplexität der neuen Gewohnheit ab.

Laut einer neuesten Studie der Texas A&M University und der Michigan State University werden 50% aller Entscheidungen im Alltag auf Basis von Gewohnheiten getroffen (Wood, Quinn, & Kashy, 2002). Denn diese sind vom Aufwand her deutlich kraftsparender. Und der menschliche Überlebenstrieb teilt seine Kräfte wohlüberlegt ein.

Doch was haben Gewohnheiten damit zu tun, dass ich mit Führungskräften beginne?

Ganz einfach: Ein Workshop, ein Training, sollte zu einer Verhaltensänderung führen. Ansonsten macht es keinen Sinn, Geld und Zeit zu investieren, wenn alles exakt so...

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Der Visual Selling® Discovery Punch – mit allen Sinnen erleben

May 30, 2018

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Ein visuelles Fragemodell für Discovery-Gespräche

Begeisterung pur auf dem Frühjahres-Impulstag 2018 des GABAL Vereins. Denn wir bildeten das Vorabendprogramm und dieses durften die teilnehmenden Trainer, Berater und Coaches mit allen Sinnen erleben. In Theorie und praktisch erfuhren sie, wie der Visual Selling® Discovery Punch als Kombination aus Fragetechnik, Visual Storyselling und typengerechtem Visualisieren funktioniert.

Der Vorteil dieser Methode liegt in der ganzheitlichen Betrachtung des Kunden und seines Kernproblems und damit in einer besseren und gemeinsamen Lösungsfindung. Ob im Vertrieb oder in der gemeinsamen Erarbeitung neuer Unternehmens- oder Marketingstrategien und deren Umsetzung ist dabei irrelevant. Denn heutige Kunden benötigen maßgeschneiderte Lösungen und so wird auch der Vertriebsexperte zum Coach und Co-Creator.

Visual Discovery und Co-Creation - So...

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Der Digitalisierung gehört die Zukunft

Feb 16, 2018

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Am 05.02.2018 waren wir auf dem Digitalgipfel 2018, Wirtschaft 4.0. Diese gut besuchte Veranstaltung gab einen guten Überblick über den Stand der Digitalisierung in Baden-Württemberg, die Chancen in der Zukunft und die Ziele, die sich Baden-Württemberg stellt. Live auf Facebook haben wir Euch einen kurzen Überblick darüber gegeben.

Müssen wir den Kopf in den Sand stecken?

Nein, müssen wir nicht. Und genauso war die gesamte Veranstaltung aufgebaut. Besonders positiv ist uns aufgefallen, dass die Veranstaltung direkt vom Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Wohnungsbau Baden-Württemberg durchgeführt wurde. Damit war die Ministerin Frau Dr. Nicole Hoffmeister-Kraut die ganze Zeit über präsent. Sie, aber auch die weiteren Sprecher, waren sehr optimistisch. Sie sehen eine positive Zukunft – ein weiterer uns sehr gut im Gedächtnis gebliebener Aspekt.

„Wir müssen gemeinsam...

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Was Digitalisierung für Unternehmen wirklich bedeutet

Nov 21, 2017

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In der heutigen Zeit sprechen wir alle von Digitalisierung und dem Anbruch eines neues Zeitalters. Veränderte Möglichkeiten sollen neue Wege eröffnen und in vielen Bereichen Chancen bieten. Doch was genau bedeutet Digitalisierung und wie digital sind wir schon?

Wenn über Digitalisierung gesprochen wird, hat häufig jeder ein anderes Bild im Kopf. Einige sagen, für sie Digitalisierung nichts Neues. Es gibt sie schon seit den 80er Jahren. Ihre Uhr beispielsweise ist digital. Andere glauben, dass es etwas völlig Neues ist und Unternehmen auch in Zukunft nur dann am Markt bestehen können, wenn sie dem Trend folgen und ihre Prozesse immer stärker digitalisieren. Was bedeutet also Digitalisierung wirklich und wie digital sind wir denn schon?

Dieser Frage gehen Marko und Miriam Hamel im gemeinsamen Gespräch nach. Visuell unterstützt bringen sie Licht ins Dunkel. Hier ist das Video dazu:

Was...

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Welche Veränderungen bringt die Datenschutzgrundverordnung für Unternehmen?

Nov 17, 2017

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Ein Kinofilm mit politischem Bezug, etwas Science Fiction und dem Thema Privatsphäre – „The Circle“ ist aktuell in den Kinos und gibt Anlass, das Thema Datenschutz genauer anzusehen. Häufig kritisiert, zeigt der Film jedoch auf, welche Risiken ein fehlender Datenschutz für das eigene Leben aufwirft. Marko und Miriam Hamel nehmen das Thema deshalb im Live-Interview unter die Lupe und erklären, was 2018 auf uns zukommt.

"Es ist immer gut, etwas zu wissen, aber noch besser ist es, alles zu wissen!"
(Eamon Bailey (Tom Hanks), "THE CIRCLE")

Nach diesem Motto ist das Ziel einer großen Firma im Film ausgerichtet: die absolute Transparenz erreichen. Durch diese Transparenz wird versucht, den Menschen zu helfen, Gewalttaten zu verhindern und Kriminalität zu besiegen. Die Mitarbeiter selbst sind bereit, dafür ihre Privatsphäre aufzugeben. Doch dies letztlich zahlen sie dafür einen hohen...

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