Zwei Freunde, Herr Langbeil und Herr Sonnabend, treffen sich nach vielen Jahren wieder. Damals gingen sie noch gemeinsam zur Schule. Mittlerweile haben sie studiert bzw. eine Ausbildung abgeschlossen und sind zu Experten in ihrem Fach geworden.
Beide sind sehr erfreut über das Wiedersehen. Sie wollen gleich wissen, was jetzt jeder macht, wie es ihnen geht und vor allem, wie es beruflich läuft. So erzählen sie sich ihre Abenteuer und über das, was ihren Beruf so besonders macht.
Professionalität im Beruf
Herr Langbeil ist Handwerker. Wenn er zu seinem Kunden geht, sagt er, darf eines nicht fehlen: Sein Werkzeugkasten. In diesem befinden sich alle Utensilien, die er für den Einsatz gebrauchen könnte. So hat er jederzeit genau das Werkzeug griffbereit, was in der jeweiligen Situation gerade benötigt wird. Das lässt ihn professionell und schnell seine Arbeit erledigen und sein Kunde ist glücklich.
Herr Sonnabend ist Vertriebsexperte. Er spricht mit Kunden aus dem Geschäftsumfeld. Seine Tätigkeit wird sehr komplex, denn Herr Sonnabend hat mehrere Personen, mit denen er sprechen muss, wenn er etwas verkaufen möchte. Diese sind professionell und haben klare Richtlinien, die bei Entscheidungen berücksichtigt werden müssen. Für diese Gespräche nutzt Herr Sonnabend sein Wissen, das er aus dem Studium und seinen Erfahrungen gewonnen hat. Einen Werkzeugkasten, wie ihn Herr Langbeil hat, steht ihm nicht zur Verfügung.
„Es wäre toll, solch eine Toolbox auch für sein Geschäftsfeld zu haben“, sagt Herr Sonnabend. Und so sinnieren die beiden, weshalb es sinnvoll wäre und wie so ein Werk aussehen müsste.
Fehlende Fachpublikationen für den B2B-Vertrieb
Herr Sonnabend erklärt: „Häufig habe ich Momente, in denen ich gerne etwas anders machen würde. Doch ich weiß nicht, welche Möglichkeiten es gibt.“ Viele Bücher hat er sich bereits gekauft und ausgeliehen, sogar zu Themen wie Marketing oder Strategie, um dort beschriebene Methoden in den Vertrieb zu übertragen. Doch diese zusammenzusuchen ist sehr mühsam. Wenn er sie gerade braucht, hat er sie nicht parat.
Zudem muss er feststellen, dass viele Methoden erst einmal gut klingen. Jedoch sind sie bei genauer Betrachtung nicht wissenschaftlich fundiert und nur im B2C-Umfeld sinnvoll. Häufig werden Methoden beschrieben, die ein einzelner Vertriebsexperte für sich etabliert hat, die jedoch nicht im Allgemeinen genauso realisiert werden können. Diese Bücher dienen eher dazu, die Dienstleistung des Autors zu verkaufen, eignen sich jedoch nicht zum Nachmachen.
‚Wenn es doch nur ein Sammelwerk von bewährten und wissenschaftlich fundierten Methoden und Modellen im B2B-Vertrieb gäbe‘, denkt sich Herr Sonnabend. Dann könnte er individuell für jeden Kunden und jede Situation in der Planung das genau passende Vorgehen vorbereiten. „Denn niemand möchte mehr ein Patentrezept kaufen, das entweder zu viel anbietet oder bei dem benötigte Funktionen oder Dienstleistungen fehlen“, erklärt er seinem Freund. Als professioneller Vertriebsexperte muss Herr Sonnabend daher auf eine ganzheitliche und strategische Betrachtung des Kunden achten.
Lösung: Die Toolbox für den B2B-Vertrieb
So ins Gespräch vertieft, fällt den Beiden plötzlich eine Ankündigung einer Publikation auf. „Toolbox für den B2B-Vertrieb“, lesen sie. Sofort ist ihre Aufmerksamkeit geweckt. Herr Sonnabend klickt auf die Anzeige. Gespannt liest er, was dazu steht. Er hofft, dass es genau das ist, was er sucht.
Im Vorwort liest er: „Verkaufen im Unternehmensumfeld ist eine hochkomplexe Aufgabe, die neben Produkt-Know-how auch kommunikative und beratende Fähigkeiten verlangt. Vertriebler, die in diesem Bereich tätig sind, verfügen häufig über eine akademische Ausbildung, viel Erfahrung und jede Menge Branchenwissen. Diesen Personen, aber auch allen Interessierten, wollen wir mit diesem Buch eine echte Hilfestellung bieten.“ Und weiter unten: „Mittels der Toolbox soll der interessierte Vertriebler Zugang zu hilfreichen Werkzeugen erhalten, die ihn dabei unterstützen, erfolgreich zu sein und gleichzeitig gute Kundenbeziehungen zu pflegen.“
‚Das ist genau für mich gemacht!‘, denkt Herr Sonnabend. „Damit habe ich dann auch einen professionellen Werkzeugkasten, so wie du“, sagt er zu seinem Freund. Und dann liest erfreut weiter, dass es sogar zu jeder Methode Visualisierungen gibt, die diese erläutern. „Super, damit kann ich noch schneller nachschlagen und mich perfekt auf meine Kundentermine vorbereiten.“
Sofort bestellt er das Buch vor. Er kann es kaum erwarten, bis es endlich verfügbar ist und in seinem Briefkasten liegt. Dann plaudern die zwei Freunde weiter und genießen den restlichen Abend.
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